Купоны предоставляют скидку или бонус, который активируется в момент покупки. Клиенты могут получать их в физическом виде — по почте, в журналах, на листовках — или в цифровом формате, например в виде промокодов. В отличие от обычной скидки, цена товара в магазине остаётся неизменной до тех пор, пока купон не будет применён при оформлении заказа.
Купоны часто имеют условия использования: ограничение «один купон на человека», минимальную сумму заказа и другие требования. Например: «Получите скидку 1 000 ₽ на пылесос Дайсон в Екатеринбурге при покупке на сумму от 50 000 ₽».
Что такое промокоды
Промокоды — это цифровой аналог печатных купонов, который используется при онлайн-покупках. Их вводят в специальное поле при оформлении заказа, после чего скидка или бонус применяется автоматически.
Что такое ваучеры
Ваучеры имеют фиксированную денежную стоимость и могут использоваться для оплаты большинства товаров и услуг. В отличие от купонов, которые чаще дают процентную скидку, ваучеры фактически заменяют деньги. Их нередко продают как самостоятельный продукт или используют в качестве подарка.
Психология потребителей: почему купоны так популярны
Теперь, когда мы разобрались с основными понятиями, рассмотрим, почему купоны считаются одним из самых эффективных маркетинговых инструментов.
1. Купоны повышают настроение и снижают стресс
Исследования Клермонтского университета показали, что получение купона повышает уровень окситоцина — так называемого «гормона счастья». Представьте, что вы собираетесь купить фен Дайсон в Казани и неожиданно находите купон на скидку. Для 38 % участников исследования этот момент оказался приятнее, чем поцелуй.
То же исследование показало, что купоны снижают уровень стресса, включая такие симптомы, как учащённое сердцебиение и поверхностное дыхание.
2. Купоны создают ощущение выгоды и «умной покупки»
Ключевое различие между скидкой и купоном в том, что скидка доступна всем, а купон воспринимается как награда — за внимательность или активность. Согласно исследованию Blackhawk Network, 40 % покупателей чувствуют себя более рациональными и осознанными, когда находят выгодное предложение самостоятельно.
3. Купоны не обесценивают товар в глазах клиента
Регулярные или слишком крупные скидки могут снижать воспринимаемую ценность продукта, поэтому многие премиальные бренды избегают прямых распродаж. Купон же воспринимается иначе — как поощрение за участие в программе лояльности, подписку на рассылку или оставленный отзыв. Благодаря этому даже значительная скидка по купону не подрывает ценность товара.
4. Купоны востребованы среди всех социальных групп
Существует мнение, что купонами пользуются преимущественно люди с низким доходом. Однако исследования показывают обратное: обеспеченные клиенты также активно используют купоны. По данным SimplyCodes, семьи в США с годовым доходом более 150 000 долларов входят в число самых активных пользователей купонных предложений.
5. Купоны стимулируют более крупные траты
Ощущение выгодной сделки нередко снижает осторожность в расходах. По данным Psychology Today, покупатели, активно использующие купоны, чаще:
- приобретают товары, которые изначально не планировали покупать;
- покупают в большем объёме, чем необходимо;
- совершают импульсивные покупки.
Это означает, что купоны можно использовать даже с минимальной скидкой — например, перед крупными распродажами вроде Чёрной пятницы, — чтобы увеличить средний чек и маржинальность.
Как внедрить купонный маркетинг
Купон — это своего рода соглашение между компанией и клиентом, поэтому важно грамотно настроить условия его использования, чтобы избежать злоупотреблений. Вся ключевая информация должна быть чётко и понятно указана.
Область действия купона
Определите, на какие товары или услуги распространяется купон. Чаще всего купоны используют для:
- продвижения новых продуктов;
- распродажи складских остатков;
- привлечения новых клиентов;
- возврата неактивных покупателей;
- кросс-продаж и апсейла для постоянной аудитории.
Срок действия
Купон может быть бессрочным или действовать ограниченное время. Ограниченный срок создаёт ощущение срочности и предотвращает использование устаревших предложений.
Процентная или фиксированная скидка
Покупатели обычно ожидают скидку в диапазоне 10–30 %. При этом важно убедиться, что после применения купона вы сохраняете прибыльность. Не менее важна и формулировка: например, «5 % скидки на весь заказ» часто воспринимается выгоднее, чем «5 % скидки на один недорогой товар».
Правила использования
Установите чёткие и прозрачные правила, чтобы минимизировать риск злоупотреблений. При необходимости стоит привлечь юридических специалистов для корректной формулировки условий.
Рекомендуется заранее ответить на следующие вопросы:
- сколько купонов может использовать один клиент или в рамках одного заказа;
- допускается ли одновременное применение нескольких купонов;
- действуют ли купоны онлайн, офлайн или в обоих каналах;
- распространяются ли купоны на все торговые точки;
- возможен ли возврат товаров, купленных по купону, по полной стоимости.
